Una caída de ventas puede ocurrir rápidamente y sin previo aviso. Cuando nuestros clientes Empresa de la Correduría nos comentan esto también lo acompañan de comentarios de cómo sus comerciales aunque luchen, acaban desesperados.
Cómo recuperarse de una caída de ventas
Con la moral por los suelos de nuestros equipos comerciales, una semana mala de ventas puede fácilmente convertirse en un mal mes de ventas, o trimestre, o años.
¿Qué es lo que más se merma en un comercial cuando viene una mala racha? la confianza. El momento en el peor se sienten es en realidad cuando pierden la fe en si mismos.
Recuerda: Su éxito depende de la de la fe y la confianza en uno mismo.
En lugar de desesperarse, hay algunos pasos que desde Sure Service sabemos que pueden ayudar a conseguir
remontar una caída de ventas.
El seguimiento de la actividad
Muchas veces, los buenos resultados son el resultado de repeticiones de buenos hábitos y un alto nivel de actividad. Cuando se tiene un buen número de avisos comerciales o Leads encima de la mesa, parece racional dejar de hacer prospección para conseguir más. Pero esto no hace otra cosa que abocarnos a una sequía semanas después.
Por este motivo debemos re-enfocar la atención en los indicadores de actividad de ventas, tales como reuniones programadas y llamadas realizadas de prospección y la palmadita en la espalda cuando se llega a ciertos umbrales.
Esto ayudará a fortalecer nuestro embudo de ventas y a mantener un flujo constante de clientes.
Una empresa segura no sólo depende de los resultados si no de su capacidad de gestionar el Riesgo:
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Analizar la actividad
Alternativamente, una caída de ventas podría ser debida a una mala ejecución en una actividad en particular. Hay que dedicar el tiempo que sea necesario para examinar la tasa de éxito de las principales fases de la venta que nutren nuestro embudo y las relaciones que se dan entre ellas. ¿Cuántas llamadas inicial estamos haciendo?, ¿cuántas entrevistas con clientes o presentación de nuestra solución tenemos? ¿Cuántas presentaciones se están cerrando? Analizando los porcentajes de eficacia de las fases de la venta conoceremos qué áreas debemos mejorar a través del acompañamiento y formación de ventas.
Ve a ver a un cliente
No hay nada mejor para ganar confianza que escuchar a un cliente feliz que te diga lo mucho que aman tu producto o servicio. Visita o llama a un cliente que conozcas que está consiguiendo el valor que tus soluciones dan a su negocio (lo ideal sería un cliente que tu cerraste), y pídele que compartan sus resultados contigo. Su entusiasmo te ayudará a despertar su pasión una vez más y reafirmar tu propósito. Además, escuchándolos por qué les gusta tu producto o servicio nos dará más munición para vender Valor a nuevos clientes potenciales.
Haz participar al Jefe de Ventas
Si tienes un buen gerente, de los que se preocupan por las personas cuando ven que sus números están bajando, cuenta con él en busca de su ayuda y consejo.
Pídele que revisen tu embudo de ventas, llamadas de prospección, presentaciones para detectar problemas y solicitar tiempo para mejorar habilidades de ventas con ellos. Con su conocimiento global de la actividad del equipo, van a ser capaces de diagnosticar dónde puedes estar fallando y te recomendará un plan para corregir el problema. Si este paso lo has hecho por iniciativa propia, antes de ejecutarlo, habla con el director comercial para contar con su aceptación y apoyo al mismo.
Asumir la responsabilidad
Con demasiada frecuencia, los equipos de ventas culpan a «otros» u «otras áreas» de la empresa tales como Marketing o el Departamento de Formación de sus malos resultados. «Echar la culpa a otros» puede aliviar tu carga moral pero no ayuda a dar la vuelta a tu mala racha.
No apuntes con el dedo a nadie y mírate en el espejo para averiguar lo que estás haciendo mal. Si lo piensas fríamente, nadie más que tu es el responsable de los bajos números. Cuanto antes aceptemos nuestra responsabilidad, más pronto podrás romper tu mala racha.
¿Tienes más consejos que añadir? Déjanos tus comentarios. Seguro que nos ayuda a todos a entender estas situaciones de malos resultados en ventas.
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